“抓住改制轉(zhuǎn)型契機(jī)，統(tǒng)一管理統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”

           ——淺論上海廣播廣告跨越式發(fā)展

蔣金戈 上海東方廣播有限公司

2009年底，上海廣播電視正式拉開(kāi)了實(shí)施制播分離、轉(zhuǎn)企改制的序幕。在廣播公司化運(yùn)作的機(jī)遇與挑戰(zhàn)中，怎樣努力實(shí)現(xiàn)上海廣播廣告的跨越式發(fā)展？作為傳媒改革的創(chuàng)新企業(yè)——上海東方廣播有限公司，根據(jù)上海廣播電視所處的具體情況，在臺(tái)、集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)方針下，對(duì)上海廣播12個(gè)頻率的廣告經(jīng)營(yíng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和管理，創(chuàng)立了從思想到管理到經(jīng)營(yíng)的“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”三步走戰(zhàn)略思維，從而奠定了上海廣播廣告運(yùn)營(yíng)管理的新模式。

一、統(tǒng)一思想，堅(jiān)持以人為本

上海廣播廣告經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)20多年來(lái)歷經(jīng)廣電多次改革變動(dòng)，幾經(jīng)分合，雖創(chuàng)造了不凡的成就，但創(chuàng)收業(yè)績(jī)未能達(dá)到全國(guó)廣播領(lǐng)先地位。

工作伊始，我們就對(duì)整個(gè)廣告經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)研，排摸了情況，發(fā)現(xiàn)廣告經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)與人員思想狀況都比較復(fù)雜，呈現(xiàn)出年齡偏大、文化程度偏低、專業(yè)化人才偏少的特點(diǎn)；整個(gè)團(tuán)隊(duì)人員各自為戰(zhàn)情況突出、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神相對(duì)缺乏。這樣一支隊(duì)伍在這些年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，更多的是依靠過(guò)去廣告經(jīng)營(yíng)中得到的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，與整個(gè)現(xiàn)代媒體市場(chǎng)不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念有一定程度的脫節(jié)，經(jīng)營(yíng)發(fā)展的快速增長(zhǎng)受到了自身局限。

針對(duì)這樣的情況，我們認(rèn)為廣告團(tuán)隊(duì)這些年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)表明了這支隊(duì)伍依然是有潛力的，本著與人為本的科學(xué)發(fā)展觀，公司分管領(lǐng)導(dǎo)與廣告部的每一位員工開(kāi)展了個(gè)別談心，聽(tīng)取了他們對(duì)于廣播廣告現(xiàn)狀以及發(fā)展的想法，并與他們交換意見(jiàn)，在這個(gè)過(guò)程中，廣告經(jīng)營(yíng)管理部的全體員工一起形成了這樣一種共識(shí)：一個(gè)人的努力，只是一種態(tài)度，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力才是一種力量。

二、統(tǒng)一管理，堅(jiān)持民主作風(fēng)

在統(tǒng)一管理方面，重點(diǎn)通過(guò)制度建設(shè)，崗位責(zé)任建設(shè)，頻率績(jī)效考核建設(shè)來(lái)為廣告經(jīng)營(yíng)提供制度保障。

原來(lái)廣告部是大一統(tǒng)的局面，公司班子經(jīng)討論決策：為強(qiáng)化廣告經(jīng)營(yíng)行為與管理程序、過(guò)程監(jiān)督，按業(yè)務(wù)形態(tài)與工作職責(zé)設(shè)置六個(gè)部門(mén)；人員按業(yè)務(wù)專長(zhǎng)進(jìn)入相應(yīng)的部門(mén)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)部門(mén)由二位業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有一定威信的同志擔(dān)任正副職，負(fù)責(zé)帶隊(duì)管理。有了團(tuán)隊(duì)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)有了主心骨，員工們有了話語(yǔ)權(quán)，相互間及時(shí)溝通取長(zhǎng)補(bǔ)短，整個(gè)廣告部員工的精神面貌發(fā)生了極大的變化，散沙成了水泥塊。

俗話說(shuō)“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展需要有規(guī)范的制度來(lái)保障。經(jīng)過(guò)反復(fù)討論和醞釀，我們從業(yè)務(wù)流程著手，馬上進(jìn)行規(guī)范程序、完善管理制度的工作，明確提出業(yè)務(wù)程序公開(kāi)、公正、公平的“三公”管理原則。廣告價(jià)格審批權(quán)限公開(kāi)，軟廣告時(shí)段采取公開(kāi)竟價(jià)銷(xiāo)售，特殊廣告政策公開(kāi)。另外，進(jìn)一步完善了廣告審查制度，修訂了業(yè)務(wù)流程審批單，明確規(guī)定業(yè)務(wù)員作為一審責(zé)任人，專職審查是作為二審責(zé)任人，部門(mén)主任作為三審責(zé)任人的三審審查程序，解決了過(guò)去因出現(xiàn)問(wèn)題相互之間推委，扯皮的矛盾。為杜絕違法廣告，提升上海廣播傳媒的社會(huì)公信力，我們與工商管理部門(mén)結(jié)對(duì)、共建，定期邀請(qǐng)市廣告監(jiān)察中心人員來(lái)作審查培訓(xùn)，在廣告創(chuàng)收增長(zhǎng)的同時(shí)，確保廣告內(nèi)容的導(dǎo)向與品質(zhì)。把廣告違法率控制在規(guī)定值以內(nèi)。重新梳理了廣告制作與輸入的安全、密級(jí)管理，明確了各崗位人員的職責(zé)權(quán)限范圍，確保播出安全。

公司化后，廣播業(yè)務(wù)與廣播廣告的“兩張皮”合成了“一張皮”。為拉動(dòng)頻率對(duì)廣告經(jīng)營(yíng)的配合度和積極性，共同樹(shù)立一種“船上意識(shí)”，公司經(jīng)反復(fù)認(rèn)證，建立了特有的頻率績(jī)效考核政策：即考核指標(biāo)中頻率收聽(tīng)率和頻率廣告創(chuàng)收各占百分之五十。比如績(jī)效基數(shù)是100分，廣告創(chuàng)收如果達(dá)標(biāo)的話就占到50分。如果超標(biāo)，就按百分比累加，如沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則按百分比扣除，促進(jìn)了頻率編輯部對(duì)廣告的支持力度。

三、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 堅(jiān)持改革創(chuàng)新

長(zhǎng)期以來(lái)，廣播廣告都在一種傳統(tǒng)思維模式中運(yùn)作，在新媒體不斷崛起的沖擊下，廣播廣告發(fā)展步履艱難，似乎到了“天花板”。面臨這種狀況，經(jīng)營(yíng)思維再不進(jìn)行改革創(chuàng)新，必然會(huì)走入徘徊不前的困境。思路決定出路，要讓廣播廣告能得到跨越式發(fā)展，經(jīng)營(yíng)思維的創(chuàng)新是關(guān)鍵。

本著雙贏的原則，在2009年底，我們就開(kāi)始探索一條新的廣播廣告發(fā)展之路，對(duì)廣告代理公司以及直接客戶專門(mén)發(fā)放了調(diào)查問(wèn)卷，征求并聽(tīng)取了他們對(duì)廣播廣告經(jīng)營(yíng)政策以及廣告刊例價(jià)的意見(jiàn)和建議。調(diào)研后，我們調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路，在2010年初，我們一改以往通過(guò)大幅調(diào)升廣告刊例價(jià)來(lái)增加廣告收益的傳統(tǒng)方法，明確提出了“小幅調(diào)升廣告刊例價(jià)，增加廣告套裝，均衡冷熱時(shí)段，把住折扣底線”的經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)果斷取消了粗線條的行業(yè)代理，由精細(xì)化管理的品牌集群經(jīng)營(yíng)取而代之。盡最大可能挖掘每個(gè)品牌的資源價(jià)值，使每個(gè)頻率的資源在運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

在經(jīng)營(yíng)策略上，我們集中精力，采取兩個(gè)“抓大放小”，其一，大頻率自營(yíng)，小頻率代理，深挖大頻率潛力，大幅提升大頻率創(chuàng)收，小頻率通過(guò)代理，保持穩(wěn)中有升；其二，為具有大品牌集群能力的廣告代理商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)及項(xiàng)目活動(dòng)政策吸引廣告商，保證品牌體量、質(zhì)量及投放量，進(jìn)一步提升大品牌為廣告創(chuàng)收的貢獻(xiàn)率。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)政策上，我們還設(shè)計(jì)了新品政策，吸引新品牌及闊別已久的老品牌回歸廣播，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量比過(guò)去明顯增加。

在不斷創(chuàng)新的思想指導(dǎo)下，整個(gè)廣告經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)銳意進(jìn)取，廣告部在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下多次組隊(duì)前往北京、廣州、武漢、珠三角及長(zhǎng)三角周邊地區(qū)拜訪客戶，與客戶進(jìn)行了有效溝通。東方廣播公司廣告經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)克服種種困難，終于走出廣播廣告多年來(lái)在3個(gè)億上下徘徊的瓶頸區(qū)，2010年提前50天完成了臺(tái)、集團(tuán)下達(dá)的廣播廣告創(chuàng)收任務(wù)，全年廣告創(chuàng)收一舉達(dá)到4.6億，同比增長(zhǎng)百分之30以上，實(shí)現(xiàn)了上海廣播廣告跨越式發(fā)展的第一步。

2011年，我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)努力創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)攻克五個(gè)“堡壘”，即：開(kāi)拓外埠市場(chǎng)；品牌集群、小頻率代理克難攻堅(jiān)；創(chuàng)建適應(yīng)廣播特點(diǎn)的“專欄廣告”；整合營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)突圍；努力克服季節(jié)性銷(xiāo)售現(xiàn)象。盡管我們?cè)谠瓉?lái)的基礎(chǔ)上取得了突破，上海廣播廣告經(jīng)營(yíng)管理模式離不開(kāi)上海的具體環(huán)境與基礎(chǔ)，我們的認(rèn)識(shí)是初步的，而且是有很大局限性的，上海廣播廣告的發(fā)展與全國(guó)同行的先進(jìn)水平還有很大距離。上海廣播廣告“沒(méi)有最高，只有更高”，我們一直在努力，抓住發(fā)展契機(jī)不斷尋求突破，為上海廣播的更大發(fā)展邁出更堅(jiān)實(shí)的步伐。