2014 年12 月4 日，南車株機公司董事長、總經理周清和與南非Transnet 負責人簽署鐵路裝備合作協議。

　　是國家實力的競爭，也是市場營銷的比拼

　　盡管高鐵出海已成舉國共識，我國卻至今沒有一套完整的英文版中國高鐵標準規范，各家企業“出海”均是自行翻譯，無所依從。

　　12月4日，中國軌道交通產業國際化(俗稱“高鐵出海”)又下一城。

　　當天，在中共中央總書記、國家主席習近平與南非總統祖馬共同見證下，中國南車株洲電力機車有限公司(以下簡稱“南車株機”)董事長周清和與南非國有運輸集團首席執行官布萊恩·默勒費在北京簽署軌道交通裝備合作協議備忘錄。

　　根據協議，雙方將在南非共同成立一家合資企業，制造、供應并維護南非和非洲其他地區主要的鐵路設備部件。新華社報道，南非正籌建全球最大的鐵路項目之一，該協議將有助中國南車在該國進一步擴大市場份額。

　　2014年，從中國企業在海外承建的第一個高鐵項目——土耳其安伊高鐵通車運營，到墨西哥高鐵項目的中標與廢標事件，再到首次出口世界米軌線路上的最高速動車組，中國高鐵已經走向海外。然而，這只是一小步，未來的大發展仍需克服不少障礙。

　　“高鐵出海”靠價格戰是一種誤解

　　11月30日，南車株機向馬來西亞出口了米軌鐵路上以160公里/小時運營的動車組，是我國第一次出口米軌動車組，業界將其形容為米軌上的“高鐵”。

　　中國工程院院士、南車株機專家委員會主任劉友梅解釋，全球鐵路軌道共分為寬軌(1.524m)、標準軌(1.435m)與米軌(1m)等三種制式，中國全部采用標準軌，東南亞地區建有米軌交通網絡。從技術上講，時速160公里是世界米軌線路上的最高運營速度，“有點像人走鋼絲，火車軌道越窄，平穩性要求越高，設計與制造的技術難度越高。”劉友梅認為，馬來西亞米軌動車組項目集中展現了中國企業的海外競爭優勢。

　　其實，積極地進行自主創新后，技術方面，中國已經達到國際一流水平，知識產權不再是中國軌道交通裝備走出去的主要制約。

　　據國家知識產權局統計，目前，我國在高鐵的核心技術領域，已在國內外提交專利申請超過1000件，并通過專利許可、交叉許可等方式，打造了產品“走出去”的基礎。

　　劉友梅指出，“從和諧號CRH1型電力動車組直到 CRH6動車組，我們都受到知識產權的制約，不能出口，直到和諧號CRH380A，我們完全的自主創新設計出現，走出去才有了可能。美國知識產權局的專家到南車株機來，仔仔細細地審核每一個細節，技術和裝備全都是我們中國自己的，已經不存在知識產權上的瑕疵。”

　　“從1999年下線的我國第一臺200千米/小時交流傳動高速動車組‘大白鯊’，到后來的‘藍箭’、‘中原之星’、‘中華之星’等在國內外使用的動車組，我們已經掌握了系統集成、交流傳動、網絡控制、轉向架、制動系統等核心技術。”談到這里，76歲的劉友梅頗有些興奮。

　　南車株機分管海外市場的副總經理張旻宇介紹，今年6月，在技術標準最為嚴苛的歐洲，南車株機也成功競標馬其頓動車組項目。

　　除核心技術外，快速響應的交貨期是中國高鐵競爭海外市場的另一大優勢。

　　一列動車組有上萬個零部件，研制生產周期長而且工序復雜，因此，除了南車株機自身的研發與制造能力，周清和也極其看重周邊產業的配套建設。

　　目前，株洲田心高科技工業園已經集聚了中國乃至世界最為完善的軌道交通裝備制造集群，南車株機周邊3公里范圍內就可滿足從牽引傳動、網絡控制到電機、變壓器等核心零部件的產業配套。

　　“項目研制過程中一出現問題，半個小時就能把相關的專家都請過來診斷、開方。”周清和說。

　　“我們與競爭對手龐巴迪共同中標的一個項目，不論是合同金額還是中標價格，都略高于對方。”張旻宇提高聲音說：“在國際市場，價格戰一去不復返了。”

　　國際化認知度是短板

　　雖然高鐵已經走出國門，但國際化認知度仍是其開拓海外市場的短板。

　　12月10日，中國南車副總裁徐宗祥在“第十四屆中國經濟論壇”上表示，中國高鐵的形象雖然已經起來了，但仍需在國際化認知方面努力做好。

　　“南北車合并后就是全球最大的高鐵企業，但是進入發達國家仍然存在障礙，那里是阿爾斯通、龐巴迪、西門子等老牌企業的老家，發達國家更愿意用成熟品牌。”南車株機海外營銷中心經理許波稱，發達國家對品牌形象的要求更高，標準認證等壁壘也更高。

　　而在發展中國家，中國高鐵也同樣面臨類似的問題。

　　9月10日，南車株機獲簽印度孟買3億元地鐵車輛及維保服務訂單。“這個單很難，”張旻宇感慨道，“印度人有句諺語‘孟買再不努力就被上海趕上了’，這句話代表了印度對中國與中國產品的印象，就算我們的技術更好，性價比更高，印度也更愿意采用別的產品，我們必須付出更多的努力。”

　　許波認為，“軌道交通產業與普通產品最大的不同就在于，我們的客戶全是政府，實際上，不光是產品的競爭，背后還有國家實力與國家形象的競爭。能不能中標一個項目，能不能在一個市場站穩腳跟，不完全是一家企業能決定的。”

　　事實上，“高鐵出海”更容易在國家認可度高的區域獲得發展，這也是國內企業的選擇。周清和表示，南車株機海外業務自2010年快速發展，重點在南亞、非洲、南美、東南亞和土耳其市場，今年簽訂的合同金額已經超過190億元，達到了歷史新高”。

　　國際化人才稀缺：語言與文本是勝敗細節

　　其實，“高鐵出海” 語言是第一道門檻。

　　“一個既懂技術，又能用英語順暢交流的人才就是最大的寶貝。”許波吐槽道，“在國內，我們學的是啞巴英語，中式英語，剛出國的時候，與人交流很困難。而主要競爭對手基本上都是講英語的發達國家，這是他們的天然優勢。”

　　在許波看來，解決這個問題不可能一蹴而就。每一個海外項目都需要大量且反復的溝通。如果配備翻譯，效率會降低一半，而且翻譯往往不懂技術，容易造成溝通誤解。“只能在實踐中學習，沒有別的辦法。”

　　而語言能力不足直接導致了另一個更嚴重的問題。

　　許波坦言，“我們的技術文本與商務文本的質量遠遠落后于競爭對手，對手拿出來的都是標準文本，質量很高。這恐怕是我們最大的短板。”

　　張旻宇告訴《中國經濟周刊》一個案例。2012年底一個北歐項目，南車株機海外營銷團隊經過兩年多的艱苦努力，離競標成功只有一步之遙，連對方企業CEO都同意了，最終卻因方案翻譯錯誤而被對方技術專家否定。“比如說，刮雨器被翻譯成抹布，這就是典型的中式翻譯。”如此黑色幽默讓張旻宇哭笑不得，卻是其不得不面對的事實。

　　這并非南車株機一家企業的困境。據《中國經濟周刊》了解，盡管高鐵出海已成舉國共識，我國卻至今沒有一套完整的英文版中國高鐵標準規范，各家企業“出海”均是自行翻譯，無所依從。

　　一位專家對《中國經濟周刊》表示，軌道交通產業產品繁多、技術復雜，要形成規范的國際文件，不僅要企業參與，也要學術界的努力，更多的要靠政府的統一組織，才可能拿出準確、完整的標準文本，獲得全球的認可。

　　守住市場最有效的是本地化

　　12月12日，南車株機與馬來西亞交通部簽訂約4億元的動車組維保服務合同訂單。張旻宇介紹，“這是米軌動車組項目上線運行以來，我們獲得該項目的第二個維保(維護保養)合同。”

　　維保工作主要由馬來西亞本地員工承擔，南車株機提供培訓與技術指導。這既是馬來西亞政府對海外投資項目本地化的要求，也符合南車株機深耕市場的策略。

　　許波認為，“進入一個新市場難，守住一個市場更難，最有效的辦法就是本地化，努力融入當地。”

　　2010年，南車株機首次進入馬來西亞，獲得近40億元的城際動車組訂單。2013年，南車株機投資4億元馬幣(約7億元人民幣)在馬來西亞建設軌道交通裝備制造基地，馬來西亞首相納吉布親自開動挖掘機為項目奠基。

　　周清和表示，該基地將實現本地化生產，招收70%的馬來西亞本地人員就業，通過技術輸出，以及未來對產業群鏈的培育，馬來西亞可以在一定程度逐步掌握軌道交通裝備技術。

　　但文化差異帶來的溝通問題仍難以避免。

　　南車株機馬來西亞生產基地負責人王璐科在當地工作已經三年，需要處理好與當地政府、銀行、居民、工程承包方、技術合作方等各種利益相關主體的復雜關系，“沖突總會有，大的原則是透明規范，相互尊重，然后能夠利益共享。”王璐科說。

　　他舉例稱，為了便于溝通，公司招聘時準備找一個馬來西亞人，結果，本地員工反倒說這是民族歧視，他們認為崗位說明書不應該提民族，也不能提宗教信仰。“中國員工不懂海外當地的情況，當地員工又不太理解中國企業的做法，管理和溝通的成本高。”王璐科說。

　　張旻宇認為，文化融合是個漸進的過程，“比如說，馬來西亞是伊斯蘭國家，我們就特意在米軌動車組上設計了祈禱間；還專門留了一節女性車廂，便于伊斯蘭教某些更保守的教徒乘坐；就連行李架的設計也參照了伊斯蘭教堂的穹頂。從我們所做的這些事情和細節，他們看到了我們的努力和誠意。”